Tarča: kupec

Pred pisanjem tega prispevka za socialno-podjetniški blog sem se sprehajal po Ljubljani iščoč navdih. Med sprehajanjem sem iz ust naključno mimoidočega slišal stavek: »Ne moreš imeti dvajset jurjev, če nimaš d'narja.« Nekako sem ta stavek zelo hitro povezal s tem kar sem že pisal in ste lahko prebrali zadnjič ter tem kar čaka socialnega podjetnika, ki vsaj tiste prve kupce/porabnike (v nadaljevanju kupci) že ima. Namreč problem, ki se kaj hitro pojavi po prebrodeni prvi krizi – pomanjkanju začetnega kapitala in kupcev – je problem trženja. Brez ciljno usmerjenega trženja težko ohranimo že obstoječe kupce naših proizvodov oz. storitev, težko pridobimo nove kupce, kot posledica teh dveh neprijetnosti pa lahko nastopi tudi pomanjkanje financ za nadaljnji razvoj naše podjetniške ideje in izdelka/storitve (v nadaljevanju produkt) s katero smo prišli na trg. Tako torej iz našega osnovnih prihodkov po prvem uspešnem nastopu na trgu brez ciljnega trženja ne moremo ustvariti tistih že prej omenjenih dvajsetih tisočakov ali več.

Kaj storiti? Prvi izmed najpomembnejših korakov preden s ciljnim trženjem sploh začnemo, je prepoznavanje vrednosti našega produkta v očeh kupca. Če vemo kaj pretehta kupčevo odločitev za nakup oz. odločitev potencialnega kupca, da našega produkta ne kupi, potem imamo zelo dobro osnovo, da s trženjem sploh začnemo.  Da bomo to vrednost lažje definirali si lahko pomagamo s sledečo shemo.

 

 

Če so stroški v očeh kupca visoki in pretehtajo na kupčevo razumevanje našega produkta, kot tistega za katerega se ne bomo odločili, potem moramo bistveno razmisliti kako te stroške kupcu zmanjšati. Predvsem z vidika cene, ki predstavlja enega izmed poglavitnih stroškov za kupca, pa v večini primerov vsaj na začetku naše podjetniške pustolovščine ne moremo bistveno vplivati na manjšanje stroškov. Zato se lotimo drugih rezov. Povezanih s tremi elementi na strani celotne vrednosti, ki jo določen produkt predstavlja v očeh kupca. Pa najprej poglejmo kaj naj bi določen element pravzaprav bil.

Izdelek/storitev – zavedati se je potrebno, da kupec tu ne vidi samo produkta kot način za zadovoljitev svojih potreb, ampak ga gleda kot celovit način za zadovoljitev svoje potrebe. Če smo konkretnejši - naš produkt ne sme zgolj zadovoljiti potrebe, ampak mora zadovoljiti željo. Če je otrok žejen bi bila njegova potreba zadovoljena že z vodo, vendar če otroku ponudimo sok, ki si ga želi, bo njegovo zadovoljstvo ob tem bistveno večje. Produkt sam po sebi niti ne bi bil zanimiv, če ne bi imel neke dodane vrednosti. Pri produktu samem je v osnovi kupec pozoren na kakovost, fizične lastnosti, funkcionalnost.

Dostopnost – ni kot taka neposredna lastnost produkta. Je pa komplementarni del neke celote, ki naj bi jo predstavljala vrednost, ki jo  z našim posredovanjem produkta kupcu le-ta dobi. Tu ne govorimo le o prodajnih poteh s katerimi izdelek pripeljemo do kupca, ampak tudi o samem času, ki preteče da produkt pride do kupca, načinu distribucije, stanju zalog produktov, ipd. Skratka bolj ko bo produkt po meri kupca, prej ko ga bo dobil in bolj kot mu bo pri tem udobno (npr. če ne rabi zaradi tega iti na drugi konec Slovenije), večjo možnost imamo, da bo o nakupu tudi premislil.

Izkušnja – Kupec ima svoja pričakovanja, katera moramo stalno izpolnjevati. Ni dovolj, da dobi pozitivno izkušnjo samo med nakupom. Pomembno je da poskrbimo za doseganje/preseganje njegovih pričakovanj pred, med in po nakupu. Če pričakovanja kupca niso dosežena, se bo to odrazilo v nezadovoljstvu in mogoče, v najslabšem primeru, tudi v izgubi kupca. Pozitivna izkušnja pa se ne odraža vedno samo v ponovnem nakupu ampak je lahko tudi priložnost za dolgotrajno partnerstvo in ustvarjanje kupcev apostolov – tistih, ki so nad produkti zelo navdušeni, imajo dobre izkušnje in dober glas o našem podjetju širijo med ostalimi. S trženjskega vidika je to zastonj in kvaliteten način privabljanja novih potencialnih kupcev.

Kako se lotiti trženja s pomočjo razumevanja teh treh elementov bomo govorili naslednjič. Do takrat pa ne pozabite, da lahko vedno pišete na naš e-poštni naslov ceh@mladinski-ceh.si, kjer nam predstavite problem s katerim se soočate, mi pa bomo v enemu izmed naslednjih blogov predstavili rešitev.