Prodaja se začne tam, kjer je srce

Blog je nadaljevanje bloga Tarča: kupec, katerega predhodno branje priporočam v kolikor želite dobro slediti nasvetom v temu.

Pri trženju se je potrebno zavedati, da pri proizvodu porabnik ne išče prve dobrine, ki bo zadovoljila njegovo potrebo, ampak tisto dobrino, ki mu bo poleg tega prinesla neko dodano vrednost. Kaj dodana vrednost pravzaprav je, pa je težko reči, če ne poznamo navad porabnikov, ki tak proizvod potrebujejo.

Za začetek je najbolje, da vaš osnovni proizvod ponudite prijateljem, znancem, sorodnikom… in jim rečete naj povedo ne predvsem tisto kaj so plusi in minusi proizvoda s stališča fizičnih lastnosti ampak naj vam povedo kako se ob uporabi/konzumiranju proizvoda počutijo. Vaša formula do uspeha pri trženju in kasneje prodaji bo predvsem ustvarjanje pozitivnih občutkov glede vašega proizvoda. Tako jim lahko zastavite povsem preprosto vprašanje: »Kako se počutiš in o čem razmišljaš, ko uporabljaš moj proizvod?« Sila enostavno vprašanje, kjer boste dobili zelo dobro izhodišče za vaše trženjske aktivnosti. Drugi pristop, ki ga uporabite pa je bolj »znanstveni« pristop. Dandanes brez večjih problemov lahko izpeljete čisto preprosto trženjsko analizo pri zelo majhnih stroških (to govorim predvsem, če so vaši porabniki vešči uporabe interneta), saj lahko naredite spletno anketo, ki se bo viralno širila naprej. V anketi vključite substitute ali vsaj proizvode z nekaj podobnimi lastnostmi, ki že obstajajo na trgu in ljudi vprašajte kaj si mislijo o njih. Tako boste vedeli kaj mora biti dodana vrednost vašemu proizvodu oz. kako jo morate predstaviti, saj jo ta že ima, le da jo porabnik še ne vidi. To pa je naloga trženja.

Ko veste kakšni občutki se pojavijo pri uporabi/konzumiranju vašega proizvoda ter kakšni so plusi in minusi konkurenčnih proizvodov. Imate temelj za začetek vaše marketinške kampanje. Verjetno že vidite magični recept, ki ga potegnete iz te enačbe. Pri trženju vašega proizvoda izpostavite tisto kar je pri vašem proizvodu dobro, a so minusi pri konkurenčnih artiklih. Izpustite tisto kar so slabe lastnosti v primerjavi s plusi konkurence. Mogoče pa lahko vaše manjke v lastnostih izboljšate na samem proizvodu preden s trženjem sploh začnete. Ne pozabite pa na to, da boste poudarili občutke, ki se porajajo ob uporabi artikla. Vašo marketinško kampanjo še dodatno začinite z elementom, ki bo dajal porabniku občutek, da je vaš proizvod revolucionaren. Vsekakor pa teh stvari ne predstavite v tem vrstnem redu. Ravno Apple, podjetje, ki si ni ustvarilo samo porabnikov ampak celotne fan clube, apostole, kot jih omenjam v enemu izmed prejšnjih blogov, ima poseben način da motivira in navduši svoje zaposlene, kar so prenesli tudi na komunikacijo s kupci in od tod uspeh. Ta način komuniciranja Simon Sinek predstavlja z zelo poenostavljeno shemo:

Večina podjetij pri svoji komunikaciji uporablja predvsem način komuniciranja s porabniki od zunaj navzven (rdeča puščica na shemi), saj znajo povedati kaj delajo, delno znajo povedati kako to delajo ali kako stvar deluje, še najmanj pa znajo povedati zakaj to delajo. Sinek je sam ugotovil, da najbolj uspešni komunicirajo ravno drugače (zelena puščica), saj pri svoji komunikaciji najprej povejo zakaj nekaj delajo, nato kako to delajo, šele na koncu pa povedo kaj delajo. In če hočete imeti uspeh pri vašem trženju morate začeti svojo komunikacijo ravno tako, saj boste najprej porabnika vpletli čustveno. Če vam dam primer kako bi npr. izgledal lahko enostaven oglas, kot eden izmed osnovnih elementov marketinške kampanje, si boste stvari lažje predstavljali. Janez je podjetnik, ki ponuja reciklirana kolesa. Če bi bil le povprečen podjetnik bi se njegov oglas glasil (glej rdečo puščico): »Recikliramo kolesa, ki so lepega izgleda in pripravljena za vsakodnevne izzive, bi ga kupili?« Ne ravno prepričljivo. Tako večina komunicira, saj je najlažje, a to ne motivira za nakup. Ker pa je Janez uspešen podjetnik, se njegov oglas glasi tako (glej zeleno puščico): »Vse kar počnemo je zato ker razmišljamo drugače, ker želimo biti drugačni. Drugačni smo zato ker delamo izdelke, ki dobro izgledajo in vas naredijo pripravljene za vsakodnevne izzive. To je naše reciklirano kolo, bi ga kupili?« Torej kot lahko vidimo moramo le zamenjati vrstni red s katerim predstavimo določeno stvar. Ljudje se namreč odločajo predvsem za stvari, ki jih prepričajo na čustveni ravni. Ne kupujejo to kar počnemo ampak kupujejo to za kar to počnemo.  Porabniki torej ne potrebujejo to kar ponujaš, ampak to kar verjameš. Predvsem socialni podjetnik se mora zavedati, da to dela za to, da bi ljudje verjeli, kar verjame on. Socialni podjetnik namreč spreminja svet na bolje.

Naslednjič pa bomo pogledali kako izpeljati naše marketinške kampanje z osredotočanjem na ostala dva elementa: dostopnost in izkušnjo.

 

V kolikor se vam pojavijo pri vaših podjetniških podvigih vprašanja, pomisleki, ipd. pišite na e-poštni naslov ceh@mladinski-ceh.si in v naslednjih blogih bomo poizkusili najti rešitev.